一个好的产品在营销中有否相互固定的卖点，要注意两条标准：一是产品要有某种独特性，或在外观、或在功能、或在用途、或在价格等等；二是产品要适合做口碑广告的潜力，而且这种潜力看得见，摸得着。作为新品类的保健酒行业，是中国还没有成形的一个强大产业，保健酒企业的发展与壮大，一定有会出路。

一、心态要放平，稳健中寻求发展

保健酒是一个长久的行业，企业要理性的对待。市场营销最终是为产品服务的，产品是开展市场营销的基础。就产品与市场的切合程度本身而言，目前各保健酒企业急需加强产品研发，酒体要适应市场需求，包装要精美，不仅要从口感、色泽、瓶型、标签、外盒上迎合消费者的普遍感官愉悦，还要从人体饮用后可汲取的有效成分上提升产品功能。更要针对消费人群的细分进行产品细分，推陈出新，为各类型消费群研发出适应其需求或者潜在需求的分众产品。更应该在配方、酒基、提取、勾兑、稳定性等各方面突出产品的独到之处，凭借优良产品质量树立可信赖的品牌形象，从而掌握打开消费者“腰包”的金钥匙。

点评

海南椰岛集团的“椰岛鹿龟酒”以亲情化、感性化作为产品与消费者的最高利益纽带，与其他产品的功能概念区别开来，降低替代品竞争压力，扩大了消费面。

二、做品牌是企业发展根本

我们可以发现保健品市场没有优秀的品牌，只有知名的品牌。这除了保健品行业发展时间较短外，跟保健品企业不重视品牌经营也有关系。而中国酒文化源远流长，茅台会一直流传下去，五粮液最重要的资产也是其品牌的价值。

保健酒的消费者同样也是酒文化的认同者，习惯了一种产品后会较为忠诚地延续下去。企业要向规模化适度发展，就必须注重品牌建设，为了适应保健酒的品牌建设，就必须加强企业的新产品研发和开发能力，提升产品自身的市场竞争能力，强化正确引导，树立新形象。重点做好形象与品质的关系，同时提高消费者对品牌的认知度，从而达到产品知名度的进一步提升和扩散。

点评 

“椰岛鹿龟酒”运用传统中医理论，采用传统中医秘方，提炼融贯、科学配伍，融合现代酿造技术，传承传统精髓，曾获“中国名牌产品”称号，是“海南老字号”产品，其酿泡技艺入选海南省非物质文化遗产，是首个被列为非物质文化遗产的保健酒生产技艺。“椰岛”是全国驰名商标，品牌价值在行业内名列前茅。

三、解放思路，适合的模式和手段才有利

在这个产品高度同质化的时代，差异化营销就是出路。今天互联网和移动互联网上的广告不再是单纯的产品展示的平台，而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台，只有整合传播力量才能产生价值。因此，保健酒产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异。企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。保健酒企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的差异化营销。

保健酒市场除了现有的商超渠道中的礼品市场、餐饮的排挡市场之外，还有很大一块的细分市场有待企业开发，那就是药店渠道和专卖店渠道。众所周知，中国药店近几年的发展速度迅猛，大大小小的药店已是遍布各大街小巷，颇具规模化。保健品、日化用品也早就瞄准了这个市场，保健酒作为酒与保健品的综合体，走药店渠道必将是大势所趋。保健酒是长期少量饮用酒，如果用户能在正确的指导下，长期适量饮用，对人体会产生很大的效果。为此，以专卖店形式作为保健酒企业面向消费者的窗口，为消费者提供一个集销售与售后服务双重功能的场所，把产品与指导服务直接面对需要长期饮用保健酒的消费者，并给客户建立电子档案，指导如何饮用，当培养出一个忠实客户后，又会带来其他的不少新的客户，如此逐步形成良好口碑，也不失为避实就虚的好方法。

点评

海南椰岛集团的“椰岛鹿龟酒”系列产品，在保持产品品种丰富多样的同时，适应现阶段的营销方式，除传统的线下营销之外推广网络商店营销也是其手段之一。

海南椰岛天猫官方旗舰店网址：https://yedaojl.tmall.com/　

四、服务寻求突破，强调人性化、人情化诉求

随着市场的进一步延展和细分，服务就成为建构产品与顾客之间信任大厦的基石。随着市场竞争的加剧，价格战、形象战、技术战、质量战不断升级，竞品对手之间往往会形成正面冲突。这个时候，保健酒如推出诸如定制式服务、保姆式服务、零距离服务等方式就能吸引人气，诱导购买，突出服务的灵活性。比如主题选秀、参观互动、健康达人、积分优惠、空瓶换礼品等活动就能与同类竞品对手形成差异。

随着市场的进一步延展和细分，产品的价值已经不仅仅体现于产品本身所赋予消费者单一需求的满足，更重要的是体现在产品所能延伸的系列增值价值的方方面面，于是服务就成为建构产品价值与顾客需求的满足之间的基石。在众多的同质化产品中，服务是推广的最大卖点，也是核心竞争力的优势。因此，保健酒企业要跟踪顾客的需求变化，通过“专家+专卖+专柜”的方式，强调产品的科技领先、品质优越，不断打造品牌的兴奋点，这样才能维系现有的顾客。

点评

“椰岛鹿龟酒”产品每年都会进行大量的客户调查与免费品尝活动，通过客户的体验回馈，完善产品、服务大众。

目前，中国白酒行业前十名全部都已经上马了保健酒项目；这说明了大家都看好保健酒的未来。未来几年内，中国白酒行业的增长和中国保健品行业的增长，都将会来源于保健酒这个品类。

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